Reicht gute Arbeit allein nicht mehr aus?

Als Dozent in der Fahrlehrerfortbildung komme ich jedes Jahr mit vielen hundert Fahrlehrern ins Gespräch. Man diskutiert, tauscht Gedanken aus und bekommt sehr schnell ein Gefühl für die Sorgen und Nöte des Berufsstandes. Dabei stellt sich mir immer öfter eine Frage: Wird der Abstand zwischen großen und kleinen Fahrschulen immer deutlicher?

Die Umsatzsteuerstatistik spricht eine deutliche Sprache: 1.458 Fahrschulen machen 42,8 % des Branchenumsatzes. 11.275 Unternehmen teilen sich den Rest. Jetzt mögen Statistiken nicht immer die ganze Wahrheit wiedergeben. Grund genug, die Ohren weit aufzusperren und bei Gesprächen mit Fahrschulen die leisen Zwischentöne herauszuhören. Und ja, sie sind deutlich vernehmbar! Interessanterweise aus zwei völlig gegensätzlichen Richtungen. Entweder scheinen Fahrschulen ganz hervorragend zu laufen oder sie funktionieren überhaupt nicht! Die einen haben 50 Anmeldungen im Jahr, die anderen 50 im Monat. Die einen haben vormittags nichts zu tun, die anderen suchen händeringend nach qualifiziertem Personal. Und das Mittelfeld? Gibt es nicht mehr! Ist das ein regionales Phänomen? Nein. Hängt das vom Fahrstundenpreis ab? Nein. Hängt es vom Fahrschulfahrzeug ab? Nein. Liegt es am Alter der Fahrlehrer? Nein. Ist es Zufall? Nein!

Ja – was dann?

Ich selbst entstamme einer „Generationen-Fahrschule”. Mein Vater hat diesen Beruf auch schon ausgeübt. Er war Tag und Nacht am Schulen. Ein wenig glänzen die Augen schon, wenn ich mit ihm heute darüber spreche und – befragt nach dem Erfolg seiner Auslastung – sagt er lediglich: „Ich habe einfach nur ordentlich ausgebildet und versucht, mit meinen Fahrschülern respektvoll umzugehen.“ Das macht doch die überwiegende Mehrheit der Fahrschulen heute nicht anders! Aber warum wird der Abstand trotzdem immer größer? Höchste Zeit, bei den Erfolgreichen genauer hinzuschauen. Da gibt es Marketingkonzepte und Corporate Design. Ein erreichbares Telefon mit professionellem Verkaufsgespräch. Eine Affinität gegenüber modernen Medien sowie Kompetenzen im Umgang damit. Verständnis für das Kommunikationsverhalten der Zielgruppe und Bereitschaft für die Auseinandersetzung mit Themen wie WhatsApp, Facebook & Co. Eine Umsatzplanung sowie Etappenziele zur Zielerreichung. Alles Dinge, die mit der ureigenen Fahrlehrerkompetenz erst einmal nicht viel zu tun haben. Aber liegt genau da die Erkenntnis? Reicht gute Arbeit allein nicht mehr aus, um eine Fahrschule fit für die Zukunft zu machen? Brauchen wir mehr Wissen über Kommunikation? Müssen wir das Marketing für uns neu definieren? Sollten wir von Verkaufsprofis lernen, wie wir unsere Dienstleistung hochpreisig absetzen? Bedarf es gelegentlich eines Anstoßes von außen, um Ideen und Konzepte umzusetzen? Und wenn ja, wie können wir uns diese Kompetenzen aneignen?

Nils Hartig war zehn Jahre hauptberuflich als Fahrlehrer tätig. Von 2002 bis 2011 leitete er beim Verlag Heinrich Vogel die Abteilung Buch und Vortragsmedien Fahrschule. Seit 2011 ist er Inhaber von FORTBILDUNG33.de.

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